Новое слово на букву «К»
Наш разговор с Иваном ОРЛОВЫМ, генеральным директором компании Global Rivet, пойдет о крепеже, точнее, о крепежном бизнесе. Об этом, как оказалось, еще далеко не все сказано.
— Иван Владимирович, у вашей компании очень любопытное название. Звучит очень солидно, по-западному. Между тем нам известно, что компания «Глобал Ривет» — наша, российская.
— У вас достоверные источники. Наша компания действительно создана российскими учредителями, а ее название — самое подходящее для международного бизнеса, которым мы занимаемся. Оно переводится на русский как «всемирная заклепка», что отражает суть нашей деятельности. Бизнес «Глобал Ривет» связан со многими западными и восточными странами. Нашими подрядчиками являются предприятия Европы и Азии, производители качественного крепежа из нескольких стран мира. Наши партнеры положительно воспринимают имя компании, так что это осознанный выбор.
— Рынок крепежа довольно насыщен, если не сказать полон, разного рода компаниями. Что нового «Глобал Ривет» принесет на российский рынок систем крепежа? Как вы собираетесь конкурировать?
— «Глобал Ривет» ставит перед собой цель не столько отвоевать долю рынка у наших коллег-конкурентов, сколько со-здать новую. Мы — компания, которая действует в конкретных ценовых и узкоспециализированных нишах. Сегодня такая стратегия поведения на рынке становится наиболее перспективной и обоснованной с точки зрения удовлетворения потребительского спроса. Наша изначальная (но не единственная) специализация — сертифицированный крепеж для вентилируемых фасадов. Продавцов только крепежа действительно много, да и ассортимент приблизительно один и тот же. Но этот ассортимент как правило не соответствует техническим требованиям, предъявляемым в этой отрасли строительства. Например, повсеместно продаваемая так называемая «заклепка алюминиевая» или «заклепка комбинированная» изготовлена как правило из, как его называют производители, «мягкого алюминия» (AlMg 1 %), который по ряду характеристик просто непригоден для применения в вентилируемых фасадах.
— Но ниша поставок крепежа для вентилируемых фасадов тоже кем-то занята?
— Конечно, есть серьезные известные фирмы, специализирующиеся в том числе и на этом направлении, добившиеся успеха. Поэтому пытаться бороться за «место под солнцем» можно лишь двумя способами: с помощью ценовой политики и путем формирования гибкого предложения. Мы выбрали второй путь.
— Что это значит — «гибкое предложение»?
— Адресный подход к клиенту, его интерес, специфика его производства и задачи — вот главные ориентиры для «Глобал Ривет». Мы не «распыляемся». Наоборот, в фокусе нашего интереса то, чем живут компании, проектирующие, производящие и монтирующие системы вентилируемых фасадов, и что они планируют на год вперед. Эта информация ложится в основу наших бизнес-планов и технических заданий для зарубежных партнеров.
Качество по лучшей цене — так коротко можно описать основной принцип работы «Глобал Ривет». Для достижения этой цели разработана и применяется бизнес-схема, которая стала в какой-то степени философией компании.
Суть схемы — в сочетании двух принципов: детальное изучение всех типов систем и материалов, применяющихся в вентилируемых фасадах, и серьезный технический анализ лучшего мирового опыта в сфере систем крепления.
Мы проводим анализ лучших образцов крепежа и создаем концепцию новой продукции, востребованной рынком. Каждый образец перед выходом на рынок подвергается многоуровневой системе тестирования — как на фабрике-производителе, так и в России. В частности, нами детально изучены европейские нормы ISO, по которым производятся заклепки, мы знаем требования не только к их прочностным характеристикам, но и к применяемым сплавам, нам известны проблемы их применения в сочетании с теми или иными материалами и в конкретных узлах крепления. Аналогично ведется изучение и других крепежных изделий, применяемых в этой сфере. Мы собираемся привлекать к сотрудничеству лучших российских специалистов в сфере систем крепления, фасадного строительства, теплоизоляционных систем.
Кроме того, планирование спроса позволяет нам оптимизировать свои складские запасы. Мы работаем со склада и держим ассортимент, «заточенный» под существующие и потенциальные потребности наших клиентов.
Уже сейчас «Глобал Ривет» осуществляет продажи отнюдь не «вслепую» — перед запуском брэндов на рынок был проведен экспертный опрос основных его участников.
— Что это за брэнды?
— Пока их два. Это итальянский «ММА» и брэнд Harpoon, который производится по техническому заданию «Глобал Ривет» нашим китайским партнером. Под брэндом «ММА» поставляется продукция европейской компании «MMA Srl» — нашего партнера, производителя крепежа с большим опытом и безупречной репутацией.
Оба брэнда обладают безусловным рыночным потенциалом не только в сегменте вентилируемых фасадов, но и в других сегментах строительства и промышленности. Опять же, мы не идем по проторенной дорожке, а внедряем на рынок новинки. В данном случае одна из наших новинок на российском рынке — окрашенная специальная заклепка, применяемая в кассетном и листовом методах крепления алюминиевых композитных панелей. Этот продукт в первую очередь ориентирован на фасады высокого класса. В чем новинка? Во-первых, композитные панели — сравнительно мягкий материал, поэтому для его крепления требуются заклепки с широким бортиком. При ветровых нагрузках широкий бортик распределят давление заклепки на композитную панель на большую площадь. В результате значительно повышается прочность узла. Во-вторых, тело заклепки изготовлено из прочного сплава ALMg 3,5 %— AlMg 5 %, а стержень — из нержавеющей стали А2. В-третьих, окраска выполняется на фабрике-производителе, окрашено только тело заклепки, а не стержень. Прочность такой покраски выше, плюс дополнительная защита от коррозии, плюс инструмент не страдает, трудозатраты монтажников меньше. Ну и, наконец, приятно порадует цена.
На очереди окрашенные заклепки для крепления фибро- и асбестоцементных плит, и не только…
— То есть, вы выводите на рынок два брэнда, практически схожих по своему назначению и характеристикам. Простите, но в чем здесь подвох?
— Никакого подвоха. Мы целенаправленно запускаем одновременно оба брэнда и делаем это по ряду причин. Продукция европейских и азиатских производителей будет на рынке фактически конкурировать друг с другом, что позволит нашим клиентам в равной степени убедиться в их одинаково высоком качестве. Кроме того, оперируя двумя брэндами на рынке, мы решаем сразу две задачи — стратегическую и тактическую. Тактически «Глобал Ривет» располагает возможностью точно и в срок выполнять оперативные заказы клиентов, используя ресурс «ММА» с его географической близостью и широчайшим ассортиментом проверенных позиций. В ближайшее время также планируется выход на рынок под маркой «ММА» новых усиленных заклепок, разработанных в рамках совместной программы «Глобал Ривет» и «MMA Srl» и предназначенных специально для навесных вентилируемых фасадов.
Harpoon же является «ударной», стратегической линией. Это тот брэнд, который позволяет неопределенно долгое время удерживать на рынке лидерские позиции. Приемлемая себестоимость, высокое качество, плюс ориентация на тенденции рынка — прекрасный способ создавать «хитовые» ассортиментные позиции по специальному техническому заданию. Причем сравнительно невысокая себестоимость позволит нам сформировать товарные запасы востребованных рынком позиций под маркой Harpoon и проводить более гибкую ценовую политику. Вот в этом и заключается наш маркетинговый секрет.
— Иван Владимирович, вы говорите о гарантированно высоком качестве. Между тем известно, что некоторые представители рынка фасадов невысокого мнения о китайской продукции. Не повредит ли это новому брэнду?
— Во-первых, мы не собираемся ничего скрывать от клиентов. Полная техническая документация, стандарты ISO, по которым произведена продукция, ее прочностные характеристики, информация о применяемых материалах и информативная упаковка помогут покупателю лично убедиться в качестве крепежных систем Harpoon. Во-вторых, мировая практика свидетельствует о том, что многие крупные международные компании, регистрирующие торговую марку в своей стране, производят свои товары на территории Китая. Например, производство таких заклепок, как закрытых и резьбовых (не используются в вентфасадах), большинство европейских компаний уже прочно переместили в Китай. Популярность Китая как площадки для производства интернациональных брэндов обусловлена минимизацией производственных издержек и, одновременно, высоким уровнем технического обеспечения, ведь ни для кого не секрет, что в странах Востока жесткая система контроля качества и полная автоматизация производства. Примечательно, что часто на одних и тех же предприятиях производится продукция двух и даже нескольких европейских брэндов. По сути Китай — самый гибкий и надежный поставщик, максимально ориентированный на потребителя. Вопрос только в том, что заказываете, а также в системе контроля качества. Наш производитель имеет сертификат системы контроля качества ISO 9001. Мы по каждой партии получаем результаты тестов на срез и разрыв, усилие на выталкивание стержня, химсостав, другие характеристики, подтверждающие, что продукция произведена по соответствующим стандартам ISO. Кроме того, как я уже говорил, мы сами тестируем образцы из каждой партии в Российских лабораториях, имеющих (что важно) соответствующие методики и оборудование.
Другим подтверждением надежности продукции является полная открытость технической информации о продукции, а также бесплатные консультации по применению тех или иных позиций при проведении конкретных видов работ.
— Известно, что Госстрой серьезно настроен на дальнейшее ужесточение технических требований к системам крепежа и, в частности, заклепке. Как вы к этому относитесь?
— Я оцениваю эту тенденцию крайне положительно. Фактически, регламентация качественных характеристик систем в целом и ее отдельных элементов, точные технические требования — это логичные шаги на пути к цивилизованному рынку и качественному продукту. Эти действия помогут строителям разобраться в том хаосе предложений и недостоверных сведений, которыми наводнен рынок Москвы и регионов России. Только при условии соблюдения продавцом всех критериев качества и информации о продукте покупатель крепежа может ориентироваться не на стереотипы рынка, о которых мы говорили выше, а на реальные цифры и факты. Продукция торговых марок «ММА» и Harpoon сейчас проходят процедуру технической оценки с целью получения Технического свидетельства в Госстрое России. Это неотъемлемая часть процесса выхода на рынок и главное условие доверия и признания брэндов его участниками.
— Вы говорили о гибкой ценовой политике. То есть цена вашей продукции будет доступной? Не отпугнет ли это приверженцев качественного крепежа известных брэндов?
— Зачастую высокая стоимость и известность торговой марки воспринимаются потребителями как залог надежности и качества. Но на практике этот стереотип далеко не всегда оправдан. Компания «Глобал Ривет» имеет узкую специализацию. Соответственно, усилия всех технических ресурсов компании направлены на анализ и продвижение новинок в области крепежа в наших «нишах». Поэтому с качеством узкоспециализированных систем крепления трудно конкурировать даже известным мировым производителям крепежа.
— Какой рынок вы считаете для «Глобал Ривет» наиболее перспективным — московский или региональный?
— Мы не проводим здесь границы. Есть одинаково серьезные амбиции по всей России. Заглядывая в недалекое будущее, позволю себе выразить уверенность, что «всемирная заклепка» придет на каждую стройплощадку России.
117105 Россия, Москва, Варшавское шоссе, 37А
Тел. (495) 778-6641, факс (495) 781-6943
E-mail: info@rivets.ru, www.rivets.ru
| Автор: по материалам редакции Дата: 27.01.2006 Журнал Стройпрофиль 1-06 Рубрика: фасадные системы. фасады Внимание: Публикация является архивной и на текущий момент может быть не достоверной. |